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Relance des ventes et du business face aux nouveaux comportements – I-Rencontre

Relance des ventes et du business I-Rencontre IREF avec Sushi Shop BigMat et Microsoft - Article Upper-Link Temps de lecture : 4 min.

Relance des ventes et du business face aux nouveaux comportements – I-Rencontre. Par Benoit Lecomte et Antoine Bizard pour Upper-Link.

Mardi 19 mai a eu lieu la 3ème I-Rencontre de l’IREF, « Comment relancer son business ?  Démarches, outils et témoignages. ». Organisée par l’IREF, propulsée par Upper-Link, cette rencontre était animée par René-Louis ADDA, Président d’Upper-Link et s’adressait aux dirigeants de commerces organisés en réseau et de tête de pont. Sushi Shop et BigMat témoignaient aux côtés de Jean-François Gomez, Expert Retail chez Microsoft, sur la posture et les moyens à adopter pour engager les clients de l’après.

Jean-François Gomez, Expert retail et technologie chez Microsoft, était l’invité de l’I-Rencontre organisée par l’IREF et propulsée par Upper-Link, éditeur de la solution Franch’Up pour la gestion des réseaux et franchise. René-Louis Adda animait ces échanges dans un contexte où il devient nécessaire de booster la relance les ventes et du business en cohérence avec les nouveaux comportements des consommateurs. Ludovic Bonnet, Directeur marketing et communication de BigMat et Christopher Jones, président de Sushi Shop (AmRest Group) témoignaient des premières actions menées par leur réseau pour relancer leurs ventes. 

Relancer les ventes passe par le “Bien se connaître”.

Jean-François Gomez, Expert retail et technologie chez Microsoft pense qu’ « on sort d’un monde linéaire et planifié pour aller vers un monde de graph et de réseau. Toutefois, dans un monde de réseau, il est fondamental de savoir qui l’on est. L’entreprise définit, alors, son business-modèle par rapport à ses clients. »

Ainsi, il y a 4 types de clients :

– Les fans de la marque, ceux qui achètent une marque pour les produits.
– Les clients qui cherchent la rapidité.
– Les clients qui se questionnent en cherchant et veulent être réconfortés.
– Les clients qui veulent vivre des expériences pour découvrir les marques.

Pour répondre à ces clients, nous découvrons 4 activités/business :

Les fabricants. Ces acteurs vont établir un lien fort avec les consommateurs. 
Les distributeurs. Dans la distribution, le point final sera des zones de magasinage. 
Le commerce. Les clients veulent une relation sociale. 
Les médias. Les acteurs qui ont pour client les Marques.

« Un Grand nombre de réseaux se retrouvent dans ces types de business. » continue Jean-François Gomez. « Mais il est important de savoir quelle est notre prépondérance afin d’investir et de se réinventer dans l’activité la plus adaptée à sa clientèle. »

Comment les entreprises se positionnent-elles ? 

Interrogés par René-Louis Adda, les invités ont exprimé leur positionnement.
 
Pour Ludovic Bonnet, Executive Marcom & Digital transformation de BigMat « Nous nous sommes clairement positionnés en tant que distributeur. Notre stratégie se base sur notre rôle et les avantages que nous proposons à notre réseau. Entre autres, nous avons poussé l’aspect commerçant, conseil et accompagnement. Ainsi, même si notre avant-vente peut être long ou complexe, nos clients qui sont des professionnels, sont fidèles loyaux. Durant cette période et grâce à notre stratégie, nous avons continué à développer notre réseau et préparer le terrain pour la relance des ventes. »

De son côté, Christopher Jones, Président de Sushi Shop (Groupe AmRest), « Nous nous considérons à la fois comme fabricant et distributeur. »

Comment les entreprises relancent-elles leurs ventes ? 

Mais concrètement, comment les enseignes BigMat et Sushi Shop se sont organisées pour accélérer la relance des ventes ?

Christopher Jones, nous confie que « l’activité se relance progressivement. Nous avons dans un premier temps fermé nos magasins. Puis nous avons renforcé la présence de Sushi Shop sur les sites partenaires de livraison, en commercialisant en priorité une gamme réduite aux produits basiques. Au fur et à mesure, l’offre s’est élargie et représente aujourd’hui 80 % de notre carte. À l’heure actuelle, l’approvisionnement, des matières premières, reste le point sensible, mais l’objectif est de maintenir notre engagement sur une qualité irréprochable tout en adaptant nos moyens de production et nos procédures dans nos restaurants. La période nous a permis d’amplifier la proximité avec nos clients. « L’écoute du client » est partie intégrante de notre culture qu’elle se fasse par les réseaux sociaux ou par téléphone. Les membres du ComEx servent d’exemple dans ces campagnes d’appels vers notre clientèle, mais c’est bien la totalité des équipes de Sushi Shop qui y participe. Ce moment privilégié nous permet d’entrevoir ou de conforter notre stratégie surtout en vue de la réouverture. Nous anticipons sur les moyens à mettre en place pour relancer les ventes et le business en cohérence avec les comportements des clients de l’après. Concrètement, c’est une des clés qui a permis à Sushi Shop de retrouver les ¾ du business rapidement. »

Ainsi, René-Louis Adda conforte cette action vers la clientèle par cette démarche de l’exemple « Ce n’est pas qu’une goutte à la mer. C’est les ruisseaux qui forment des fleuves, exactement comme la dynamique insufflée par le ComEx de Sushi Shop. »

Du côté de BigMat, Ludovic Bonnet partage la stratégie de relance mise en place. Cette dernière se base sur la communication et la proximité entre les équipes et leurs clients. On apprécie dans ce témoignage la souplesse et l’adaptation de la démarche qui intègre de nouveaux moyen technologiques pour fluidifier les temps de traitement garantissant la sécurité de leurs clients.

Quels sont les éléments à retenir de cette I-Rencontre?

Relancer les ventes et son business n’est pas une mince affaire. Par les témoignages et le vécu de Sushi Shop et BigMat et l’analyse réalisée par Microsoft sur l’évolution du retail, nous retiendrons, dans un premier temps :

– Les entreprises se doivent d’intégrer la notion « bien se connaître ».
– Savoir se positionner vis-à-vis de ses forces et clarifier leur positionnement.
– S’appuyer sur ses clients afin de proposer un service et une offre correspondants à leurs attentes.
– Adapter ses processus voire son organisation pour fluidifier l’expérience.
– Faire du contact commerçant une priorité stratégique.
– Surprendre par de nouvelles expériences et ré-enchanter ses clients devenus consommateur de l’après.

Le président Franch’UP by Upper-Link, René-Louis Adda conclue ainsi « Le client est au centre de la relance des ventes et du business et les réseaux ont cet avantage de pouvoir être au plus prêt d’eux. Durant cette période, lorsque nous avons échangé, autour de Franch’UP, avec des enseignes en réseau, la priorité était de gagner en souplesse, flexibilité et adaptabilité. Les têtes de pont ont un besoin d’une vision globale fiable et d’indicateurs précis, rapidement accessibles pour accélérer la prise de décision. »

Retrouvez la totalité des échanges de l’I-Rencontre en Replay sans plus attendre.

Nous nous retrouverons le 11 juin à 17h30 pour une nouvelle I-Rencontre de l’IREF sur le thème : « Comment adapter son recrutement aux candidats franchisés / partenaires de l’après ? Redéfinir son offre. Se doter de nouveaux moyens. Séduire le candidat demain »

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