La procrastination est ce comportement qui pousse à remettre toujours à plus tard une réalisation, un travail à accomplir. Dans le cas du marketing, la procrastination est le comportement des acheteurs qui ont besoin d’être rassurés sur leur achat et allonge par conséquent la période de prise de décision.
Soyons honnêtes ; nous sommes tous plus ou moins « procrastinateurs » !
« Ce comportement est problématique pour les entreprises. Qu’elles possèdent une cible BtoB ou BtoC, ces clients représentent un potentiel important et il ne faut surtout pas les perdre. » explique Benoit LECOMTE, responsable Communication et Marketing chez Upper-Link.
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Reporter ses décisions c’est s’encombrer
Prenons l’exemple d’un sport extrême comme l’alpinisme. Nos forces, la météo et le jour qui baisse sont immédiatement évalués par le cerveau. L’urgence de la situation mobilise toutes nos ressources. La priorité est d’aller jusqu’au bout et sans délais !
« Dans le sport, la gestion de ses capacités, du timing, les attentes du reste de l’équipe nous concentrent sur ce que nous avons à faire immédiatement et le mieux possible. Nous exécutons directement les actions avantageuses !» explique Christophe COSTE, Directeur des Opérations chez Upper-Link et entraîneur du GUC rugby.
Nous constatons deux types de procrastination :
Avec date d’échéance. La pression sociale, affective, les engagements sont là pour nous alerter et nous mobiliser juste à temps afin que nous soyons à peu près ponctuels, fiables. Nous comptons sur la décharge d’adrénaline de la panique pour nous stimuler. Les délais, les rappels de l’entourage finissent généralement par avoir raison de nos lenteurs.
Sans date d’échéance. Ici, les choses se compliquent car il n’y a pas de timing, pas d’attente extérieure, pas d’enjeu a priori. Nous sommes sur le long terme, à l’échelle d’une vie entière. Notre pilote rationnel ne se sent pas concerné et aucune alerte ne viendra nous rappeler à l’ordre. Ainsi, nous reportons les projets et la prise de décision.
Redonner la barre à notre pilote rationnel
C’est la pulsion dite de « satisfaction immédiate » qui est à la barre. Elle nous pousse, par exemple, à errer sur le Web d’un site inutile à un autre.
En fait, cette satisfaction immédiate n’est ni amusante, ni agréable car… elle est non méritée ! La peine est double : nous perdons du temps et en plus nous nous sentons coupables.
Alors qu’il serait si simple de nous laisser guider par notre pilote rationnel.
En résumé, L’explosion des comportements d’achat via une multitude de canaux fait dévier l’acheteur de son objectif premier. L’analyse du comportement des consommateurs aide les entreprises à mieux maîtriser ces sujets. « Le report de la décision d’achat et la prédiction de comportement des consommateurs sont des sujets importants pour l’Entreprise. Il y a différents moyens pour les maîtriser, dépasser la concurrence et remporter le marché que vous avez travaillé.» rappelle René-Louis ADDA, Président d’Upper-Link.
Des solutions efficaces pour upper-link
Agir sur la décision d’achat avec Dynamics 365
Les outils de CRM et de Business Intelligence que nous préconisons sont là, non pour harceler les clients mais bien pour leur permettre de saisir de réelles opportunités et réagir en toute connaissance de cause. Les clients sont rappelés et informés de manière ciblée et renseignée. Ils sont rassurés quant à leur importance et au respect de leur temps.
Le CRM de Microsoft Dynamics 365 intègre vos données commerciales, comptables, marketing et clients et agit en activateur de performance. Vos forces de vente ont plus d’autonomie et plus de moyens pour convaincre leurs clients.
Traduire les résultats par la Business Intelligence (BI)
Avec un minimum de connaissances informatiques et une possibilité infinie de données, rendez visibles et attractives vos analyses financières, vos réponses marketing et commerciales.
Power BI, est leader de la solution décisionnelle de visualisation interactive des données, développée par Microsoft, classé pour la 10ème année consécutive, leader ex-aequo avec Tableau, de la BI et des plateformes analytiques.
L’accompagnement par un professionnel (Mise en place et prise de hauteur)
Upper-Link vous accompagne dans votre réflexion et la mise en œuvre de votre CRM et de votre BI.
« Vous n’avez rien à installer dans vos locaux. Pas de serveur, rien sur les postes de travail, aucun n’investissement matériel », souligne René-Louis Adda, Président d’Upper-Link.
La mise en œuvre, selon vos besoins et leur évolution, est réalisée en quelques semaines et comprend la migration et l’accompagnement des utilisateurs et de la Direction.
Avec une démarche globale Upper-Link, vous obtenez des réponses pour chaque question critique :
Si vous n’avez pas encore de CRM, avez-vous réalisé que vos concurrents connaissent mieux vos clients que vous-même ?
Si vous avez déjà un CRM dans votre entreprise, le système est-il pleinement sécurisé (sauvegarde, PRA, protection contre ransomware et autre attaque). ?
De manière plus générale : avez-vous les outils qui permettent à vos équipes de suivre au plus près vos clients pour leur satisfaction et le bon développement de votre entreprise ? » (CRM, BI).
Pouvez-vous prédire le comportement de clients et vos résultats ? (BI + Machine Learning)
